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    顾屿把身子往前倾了倾，两手搭在膝盖上。

    “陈总，定价不是成本加利润，定价是定位。你卖1999，消费者的第一反应是什么？便宜货。然后他会把你跟那些深圳华强北贴牌的三百块扫地机放在一起比较，心想‘这玩意儿无非就是贵一点的杂牌’。”

    “但你卖2999，甚至逼近科沃斯旗舰的价位，消费者的认知就变了。他会觉得，这家公司敢卖这么贵，一定有两把刷子。然后他去搜评测、看拆机、比参数。我们的产品经得起这种审视。”

    李正国在旁边乐了。

    “有道理。消费心理学，低价等于低端。”

    陈小平拿起纸看了几秒，缓点头。

    “那音箱和路由器呢？”

    “音箱599，路由器499。”顾屿报了个数。

    陈小平嘴巴微微张了张，但最终没有反驳。

    他在美的干了十年，骨子里是成本思维。一个路由器BOM成本不到八十块，卖499，利润率高得他自己都觉得心虚。

    顾屿看出了他的纠结。

    “别心虚。我们卖的不是一个路由器，是星闪协议的入口，是全屋智能的心脏。用户买了这个路由器，接下来的门锁、音箱、扫地机、空调、冰箱，全被绑进了我们的生态。499是门票，后面的生态才是正餐。”

    林溪这时候开口了。“那海外呢？发布会之后如果要出海，定价怎么算？”

    顾屿转头看她。“你问到点子上了。”

    他站起来，走到办公桌旁边，从抽屉里翻出一支马克笔，走到墙边那块白板前面。

    “海外定价的原则只有一个：直接对标当地同类产品的零售价。”

    顾屿在白板上写了一行字：“等价对标，拒绝自降身份。”

    “什么意思？”李正国问，“美国市场一个同级别的充电宝卖39.99美金，我们也卖39.99？”

    “对。”顾屿转过身来，

    “不是折算汇率，不是成本加运费，就是看竞品卖多少，我们卖多少。甚至可以贵一点。”

    陈小平听完，眉头皱成了川字：

    “顾总，咱们国内家电出海，历来都是靠杀价抢市场。作为中国新牌子，不打折定同价，海外消费者凭什么买单？”

    “因为消费者看到同价，才会觉得你跟人家是同一档次的东西。”顾屿把笔帽盖上，

    “你仔细想，如果美国卖999美金，中国卖4000人民币，中间差了将近三千块。这么大的价差会怎么样？水客。代购。走私。大量的灰色渠道会把低价区的货倒到高价区去，把你的整个定价体系冲垮。”

    “所以全球化品牌的定价，本质上是维持全球价格带的稳定。我们以后出海，也得遵守这个逻辑。”

    李正国靠在沙发上，拇指摩挲着茶杯边缘。

    “那国内呢？总不能国内也卖一样的价吧？国内市场竞争摆在那儿。”

    “国内可以适当降。”顾屿走回来坐下，

    “毕竟国内有小米、有华为、有一堆人卷价格。根据实际竞争环境，国内价格可以比海外低个一两成。真有外国人跑来中国买我们的东西带回去，那就来呗，就当给中国旅游业做了贡献。一个人飞一趟中国，机票酒店吃喝加起来，省的那点差价早花出去了。”

    林溪忍不住笑了一下。“那要是批量扫货呢？”

    “批量扫货那就是走私了，海关管着呢，不用我们操心。”顾屿摆了摆手，

    “再说了，真走私，那说明我们的产品在海外有溢价空间，更不该降价。”

    陈小平这会儿已经把那张定价方案收了起来，显然准备回去全部推翻重做。

    “还有一件事。”顾屿喝了口茶，语气松了下来，但说的话却不松。

    “我知道你们心里在想什么。觉得我们成本低、利润高，定这个价是不是太黑了。”

    陈小平没说话，但表情出卖了他。
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